Stammkunden gewinnen als Dienstleister: mit Paketpreisen

Stand: November 2026

Die Steuer- und Rechtsangaben hier sind zur Orientierung gedacht. Den vollständigen Hinweis finden Sie unten, vor der Quellenliste.

Ein festes Paket macht aus Einmalkunden Stammkunden: drei Termine, ein Preis, eine Rechnung. Dienstleister gewinnen damit planbare Termine. Der Nachlass darf nur so hoch sein, wie die gesparte Büro-Zeit ihn deckt. Bei einem Dreierpaket sind das rund zehn Prozent, nicht ein Drittel. Wer mehr gibt, zahlt den Rabatt aus der eigenen Marge.

Kurz gesagt

• Im Rechenbeispiel unten spart ein Dreierpaket 60 Minuten Büro-Zeit. Mehr als rund 10 Prozent Nachlass trägt das nicht.
• „Kaufe 3, zahl 2“ geht im Handel auf. Bei Arbeitszeit nicht: Ihr dritter Termin kostet Sie voll.
• Bei Privatkunden wiegt der Steuerbonus oft schwerer als ein kleiner Nachlass: 20 Prozent der Arbeitskosten, höchstens 4.000 € im Jahr (§ 35a Abs. 2 EStG).
• Für Pakete kein Bargeld annehmen. Ohne Rechnung und ohne Zahlung auf Ihr Konto entfällt dieser Bonus (§ 35a Abs. 5 EStG).
• Paket befristen. Bei regelmäßig wiederkehrenden Leistungen ist eine stillschweigende Verlängerung in Allgemeinen Geschäftsbedingungen gegenüber Verbrauchern eng begrenzt (§ 309 Nr. 9 BGB).

Ein Paket hilft nur, wenn genug Kunden Sie überhaupt finden. Ihr Basis-Eintrag im Branchenverzeichnis kostet nichts und läuft ohne Ablaufdatum: Unternehmen kostenlos eintragen.

Ein Stammkunde ist nicht günstiger, weil er treu ist. Er ist günstiger, weil Sie die Arbeit vor dem Auftrag nur einmal machen.

Angenommen, Sie zahlen 9,90 € im Monat für die Pro-Mitgliedschaft (Stand November 2026). Daraus werden in einem Monat drei Aufträge. Dann trägt jeder Auftrag 3,30 € Sichtbarkeitskosten. Dazu kommt Ihre Zeit: Anfrage lesen, Angebot schreiben, Termin abstimmen. Rechnen Sie 25 Minuten. Im Beispiel rechnen wir diese Zeit mit 23 € je Stunde. Das ist der untere Preis, den Kunden laut Preisspiegel für Unterhaltsreinigung im Büro zahlen (23 bis 39 € je Stunde, brutto; Erhebung Q2/2026, Stand 18.08.2026, bundesweiter Richtwert, Region, Objekt und Umfang bestimmen den Preis). Das sind 9,58 €. Zusammen rund 13 € je neuem Auftrag. Ihr eigener Bürokostensatz liegt meist darunter; kennen Sie ihn, setzen Sie den ein.

Beim Stammkunden bleibt davon die Terminabsprache übrig. Fünf Minuten, knapp 2 €.

Das ist keine Branchenweisheit, sondern eine Rechnung. Sie können sie mit Ihren eigenen Zahlen nachbauen. Welche Wege es neben dem Preis gibt, steht im Beitrag zur Kundenbindung für Handwerker. Den Überblick über alle Kanäle gibt der Leitfaden zum Marketing für Handwerker.

Ein Paketangebot ist ein festes Bündel aus mehreren Terminen oder Leistungen, das der Kunde einmal bestellt und einmal bezahlt.

Beispiel Fensterreinigung, Einfamilienhaus mit 30 m² Glasfläche. Der Preisspiegel nennt 1,50 bis 3,50 € je m² Glasfläche (Erhebung Q2/2026, Stand 18.08.2026, brutto, ohne Anfahrt). Mit 2,50 € je m² kostet ein Einsatz 75 €. Einzeln gebucht zahlt der Kunde dreimal 75 €, also 225 €.

Jetzt die Zeit. Je Einzelauftrag fallen etwa 25 Minuten für Anfrage und Angebot an. Dazu 10 Minuten für Rechnung und Zahlungseingang. Das sind 35 Minuten, dreimal einzeln also 105 Minuten. Im Paket bleibt das einmal stehen. Dazu kommen je 5 Minuten Terminabsprache für den zweiten und dritten Besuch, zusammen 45 Minuten. Gespart: 60 Minuten. Mit 23 € je Stunde sind das 23,00 €.

Bei der Anfahrt sparen Sie übrigens nichts. Drei Termine bedeuten drei Fahrten. Nur wer zwei Pakete in derselben Straße legt, spart dort wirklich Zeit.

Mehr Nachlass trägt das Paket nicht. 23 € von 225 € sind gut 10 Prozent. Der Paketpreis liegt damit bei 202 €, nicht bei 150 €.

Rechenbeispiel. Grundlage: Dienstleistungen24.de, Preisspiegel Deutschland Q2/2026, Stand 18.08.2026. Region, Objekt und Zugang bestimmen den Preis.

Setzen Sie dabei Ihren eigenen Satz ein. Der kostenlose Stundensatz-Rechner hilft, die Herleitung steht in der Anleitung zum Stundensatz berechnen.

Pakete passen zu Arbeit, die wiederkehrt. Bei Arbeit, die ein Haushalt einmal im Leben braucht, schaden sie. Sie geben Rabatt und bekommen keinen zweiten Auftrag.

Arbeiten Sie fast nur im Notdienst oder in der Sanierung, lassen Sie Pakete weg. Setzen Sie dort auf Weiterempfehlung. Wie das geht, steht im Beitrag zum Empfehlungsmarketing.

Für den ersten Auftrag brauchen Sie trotzdem einen Weg zum Kunden. Mit der Pro-Mitgliedschaft sehen Sie die Kontaktdaten zu neuen Aufträgen und rufen selbst an. Ab 7,50 € im Monat bei zwölf Monaten Laufzeit, Stand November 2026: Tarife und Leistungen der Pro-Mitgliedschaft.

Im Einzelhandel ist das Bündel ein alter Hut. Drei Stück in den Korb, eines kostet nichts. Sauber gelöst hat das der Berliner Schmuckshop ByLamari. Seine Ringaktion: drei Ringe in den Warenkorb, der dritte ist frei. Die Regel steht in zwei Sätzen auf der Seite. Sie gilt nur für eine Produktgruppe. Rechnen muss niemand.

Übernehmen Sie genau das: eine Produktgruppe und eine Regel, die in einen Satz passt.

Die Höhe können Sie nicht übernehmen. Im Handel kostet ein zusätzliches Stück nur noch den Wareneinsatz, nicht die Arbeitszeit von vorn. Ihr dritter Termin kostet dieselbe Arbeitszeit wie der erste. Die Dienstleister-Fassung heißt deshalb nicht „der dritte gratis“, sondern „der dritte günstiger“. Also: drei Fensterreinigungen buchen, die dritte kostet 52 € statt 75 €. Zusammen wieder 202 €.

Der Satz fürs Angebot lautet dann: „Drei Termine im Jahr buchen, der dritte kostet 52 € statt 75 €.“ Mehr braucht es nicht.

Nicht jede Bindung kostet Marge. Vier Dinge kosten Sie fast nichts.

• Erinnerung zur Saison, mit fertigem Vorschlag für Tag und Uhrzeit. Der Kunde muss nur zustimmen.
• Ein fester Platz im Kalender: gleicher Wochentag, gleiche Uhrzeit, das ganze Jahr.
• Eine Kleinigkeit, die Sie ohnehin dabeihaben. Die Fensterbänke mitmachen. Beim Heckenschnitt einen Blick auf die Dachrinne werfen und Bescheid geben.
• Die Bewertung einsammeln, solange Sie noch vor Ort sind. Warum das für Folgeaufträge zählt, steht unter Bedeutung von Kundenbewertungen.

Der Unterschied zum Rabatt: Diese Dinge lassen sich nicht herunterhandeln. Ein Preis, den Sie einmal gesenkt haben, kommt selten zurück.

Bei Privathaushalten haben Sie ein Argument, das Sie nichts kostet. Für haushaltsnahe Dienstleistungen zieht der Kunde 20 Prozent der Arbeitskosten von der Einkommensteuer ab. Höchstens 4.000 € im Jahr (§ 35a Abs. 2 EStG). Für Handwerkerleistungen sind es ebenfalls 20 Prozent, hier höchstens 1.200 € (§ 35a Abs. 3 EStG).

Rechnen wir das Paket von oben weiter. Paketpreis 202 €, davon angenommen 180 € Arbeitskosten; der Rest ist Material und Anfahrt. Dann kann der Kunde auf Antrag 36 € Steuerermäßigung geltend machen, sofern bei ihm genug Einkommensteuer anfällt. Ihr Nachlass von 23 € ist kleiner. Der Kunde bekommt beides, und der größere Teil kostet Sie nichts.

Zwei Bedingungen stehen im Gesetz, und an ihnen scheitert es in der Praxis. Begünstigt sind nur Arbeitskosten. Und die Zahlung muss auf das Konto des Leistenden gehen, Bargeld zählt nicht (§ 35a Abs. 5 Satz 2 und 3 EStG). Für Sie heißt das: Arbeitszeit, Material und Anfahrt in eigenen Zeilen ausweisen.

Schreiben Sie den Hinweis in das Angebot, ohne Beratung zu versprechen. Ein Satz genügt: „Arbeitskosten sind getrennt ausgewiesen, Zahlung auf unser Konto.“ Was daraus wird, entscheidet das Finanzamt des Kunden.

Betrieb kostenlos eintragen

Ein Dreierpaket mit festem Ende ist unkritisch. Verlängert sich das Paket automatisch, wird aus dem Auftrag eine Dauerleistung. Erbringen Sie sie regelmäßig, greift in Allgemeinen Geschäftsbedingungen gegenüber Verbrauchern § 309 Nr. 9 BGB. Unwirksam sind dort:

• Laufzeiten, die den Kunden länger als zwei Jahre binden;
• eine stillschweigende Verlängerung. Erlaubt bleibt sie nur, wenn der Vertrag unbefristet weiterläuft. Der Kunde muss dann jederzeit mit höchstens einem Monat Frist kündigen können;
• Kündigungsfristen von mehr als einem Monat vor Ablauf der zunächst vereinbarten Vertragsdauer.

Gegenüber Unternehmen gilt § 309 BGB nicht unmittelbar (§ 310 Abs. 1 Satz 1 BGB). Frei sind Sie dort trotzdem nicht. Dieselben Klauseln können über § 307 Abs. 1 und 2 BGB unwirksam sein (§ 310 Abs. 1 Satz 2 BGB).

Der einfache Weg führt um das Thema herum. Befristen Sie das Paket auf drei Termine oder eine Saison. Schreiben Sie hinein, bis wann die Termine abgerufen sein müssen. Ohne automatische Verlängerung gibt es weniger Anlass für Streit.

1. Der Nachlass wird geschätzt. Wer „ein Drittel günstiger“ anbietet, verschenkt im Beispiel oben 52 € je Paket. Von 75 € Nachlass trägt die Zeitersparnis nur 23 €.
2. Kein Abrufdatum. Der Kunde holt den dritten Termin zwei Jahre später, zu den Preisen von damals.
3. Nur mündlich besprochen. Hinterher streiten Sie über Umfang, Anzahl und Anfahrt.
4. Anfahrt vergessen. Die Werte im Preisspiegel gelten ohne Anfahrt, und bei drei Terminen fahren Sie dreimal hin.
5. Bargeld angenommen. Damit nehmen Sie dem Privatkunden den Steuerbonus und sich selbst das beste Argument.

• Leistung wählen, die bei Ihnen planbar wiederkehrt.
• Einzelpreis je Termin festlegen und mit der Spanne im Preisspiegel abgleichen.
• Büro-Minuten je Einzelauftrag notieren: Anfrage, Angebot, Rechnung, Zahlungseingang.
• Gesparte Minuten mit Ihrem Stundensatz multiplizieren. Das Ergebnis ist die Obergrenze für den Nachlass.
• Paketpreis auf einen glatten Betrag bringen, dabei nach unten runden.
• In das Angebot schreiben: Anzahl der Termine, letztes Abrufdatum, Preis, Anfahrt.
• Arbeitskosten und Material in der Rechnung trennen, Zahlung auf Ihr Konto vereinbaren.
• Das Angebot auf zwei Sätze kürzen und bei jedem Erstauftrag mündlich dazusagen.
• Nach drei Monaten nachrechnen: Wie viele Pakete wurden abgerufen, wie viele verfielen?

Hinweis: Dieser Beitrag gibt den Stand von November 2026 wieder und dient der allgemeinen Information. Er ersetzt keine Rechts- oder Steuerberatung. Trotz sorgfältiger Recherche können wir keine Gewähr für Richtigkeit, Vollständigkeit und Aktualität übernehmen. Bitte prüfen Sie die Angaben für Ihren Einzelfall anhand der verlinkten Quellen oder lassen Sie sich fachkundig beraten.

• Einkommensteuergesetz, § 35a: Steuerermäßigung bei Aufwendungen für haushaltsnahe Beschäftigungsverhältnisse, haushaltsnahe Dienstleistungen und Handwerkerleistungen (Bundesamt für Justiz) (abgerufen 02.11.2026)
• Bürgerliches Gesetzbuch, § 309: Klauselverbote ohne Wertungsmöglichkeit (Bundesamt für Justiz) (abgerufen 02.11.2026)
• Bürgerliches Gesetzbuch, § 310: Anwendungsbereich der Klauselverbote (Bundesamt für Justiz) (abgerufen 02.11.2026)
• Preisspiegel Deutschland, Erhebung Q2/2026, Stand 18.08.2026 (Dienstleistungen24.de) (abgerufen 02.11.2026)

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